Подогревающие рассылки — ваш маркетинг уже не будет прежним

Организация продаж — это одно из самых отсталых подразделений вашей компании. Готовы спорить, что ваши продажи — это дно. Вы пользуетесь техниками и методологией конца XIX–начала XX веков.

Да, да ваши продажи — это нафталин, который существует только потому, что вокруг вас есть немало точно таких же компаний, мыслящих категориями эпохи немого кино. Холодные звонки, личные встречи, активные продажи, реклама в изданиях — все это было уже давным-давно и работает только на очень ненасыщенных рынках. Если ваш продукт не из области хайпа, то устаревшие методы продаж — путь в преисподнюю.

Дело тут не в том, что эти способы были придуманы когда-то давно — дело в том, что их эффективность либо равна, либо ниже затрат на них. Наверняка вы получаете из месяца в месяц недостаточное количество продаж, а ваши менеджеры загружены по самое горло, и выжать из них что-то большее уже просто невозможно.

Предел ваших мечтаний — продать хотя бы одному клиенту из пяти полученных заявок, для большинства компаний и этот показатель выглядит как невероятно успешный результат.

Если вы используете интернет-маркетинг, у вас есть лендинг, пополняете директ — плевать, результат у вас наверное еще хуже, да-да, не удивляйтесь. Предел ваших мечтаний — хотя бы один клиент из двадцати обращений.

И в первом, и во втором случае компании вынуждены регулярно навьючивать свои продажи и свой маркетинг, чтобы выжить.

Вы конечно понимаете, что это ненормально, и чувствуете, что должно быть какое-то решение.

У нас для вас прекрасная новость — выходов из вашей ситуации, много, очень много, она не является чем-то необычным и эксклюзивным, с подобными проблемами сталкиваются практически все компании, но кто-то находит решение, а кто-то продолжает топтаться на месте.

Не будем разбирать все возможные подходы. Остановимся сегодня на том, что сделать будет проще всего.

Если вы обратили внимание, то в первом и во втором случае продажи компаний ориентируются сугубо на поток входящих заявок, то есть рассчитаны только на новых и горячих клиентов. Это достаточно распространенная стратегия продаж — продавать только тем, кто уже достал бумажник, но проблемы подобной стратегии мы уже рассмотрели выше. Клиентов с раскрытым бумажником не хватает на всех.

Что делать? Самое простое, что вы должны предпринять — заткнуть дыру в вашем клиентском портфеле.

В первом случае вы теряете 4 из 5 клиентов, а во втором 19 из 20. Обалдеть. И это все — деньги, которые вы уже потратили на этих клиентов и которые утекают от вас в неизвестном направлении. Что, если вам удастся делать больше продаж, не увеличивая новых обращений и не тратя больше на маркетинг и рекламу? Если вы начнете продавать +1 клиенту, то ваша эффективность уже увеличится в два раза, а расходы в два раза не повысятся.

Чтобы продавать больше, вы должны выстроить работу с клиентами, а не просто отсеивать готовых купить здесь и сейчас. Вы можете использовать вайт пейперы, кейсы, конференции, соцсети и т.п. Но главным связующим звеном всех ваших активностей должны быть подогревающие рассылки.

Подогревающая рассылка (смежные термины — автореспондер, подогревающая цепочка, lead nurturing, капельный маркетинг) — мощный маркетинговый инструмент, который увеличивает конверсию входящих заявок в продажи. Говоря простыми словами — это выстраивание долгосрочных отношений с клиентами с помощью автоматических персонализированных электронных писем.

Подогревающая рассылка представляет собой цепочку или взаимосвязанные цепочки писем, которые последовательно отрабатывают возражения и переводят клиента по разным этапам воронки продаж. При правильном подходе и настройке система подогревающих рассылок может работать годами (!), автоматизируя процесс «дожима» клиентов и являясь важным элементом маркетингового конвейера компании.

Подогревающая рассылка позволяет в автоматическом режиме выстраивать общение с потенциальными и текущими клиентами через электронную почту с целью получения новых или повторных заказов и сокращения цикла продажи.

Подогревающая рассылка снимает типичные возражения, минимизирует участие менеджеров на ранних этапах воронки продаж, увеличивает КПД интернет-продвижения за счет плавного подогрева тех, кто не готов купить здесь и сейчас (иначе этот пласт клиентов просто теряется).

• Для компаний, продающих сложные товары и услуги (особенно в B2B)
  
• Для компаний, продающих дорогие товары и услуги
  
• Для компаний, которые переходят от сегментов с большим средним чеком и «ручным» подогревом в сегменты с меньшими чеками, где «ручной» подогрев становится малорентабельным.

Если вы узнаете в этих ситуациях себя, то подогревающие рассылки — то, что необходимо вашему бизнесу:

• Вам часто приходится на раннем этапе переговоров рассказывать, зачем вообще нужны ваш товар или услуга
  
• Чтобы получить качественный запрос, вам нужно сначала объяснить потенциальному клиенту ряд важных тезисов
  
• Ваше решение дороже рынка
  
• У вас длинный цикл продажи
  
• Вам регулярно приходится обосновывать ценность своего решения
  
• Ваше решение требует от клиента предоставления конфиденциальной информации
  

Позволяет «дожимать» клиентов, которые не готовы купить здесь и сейчас. Не все клиенты купят сразу, но многие купят позже, и подогревающая рассылка помогает клиентам разобраться в сути вашего предложения, помочь понять, что клиенту нужно на самом деле, развеять свои страхи и сомнения.

Сокращает цикл продажи (B2B), снимая типичные возражения в автоматическом режиме.

Поскольку в письмах авторассылки рассказывается о том, как помогает ваш продукт, то клиент не будет мучать ваших менеджеров одними и теми же вопросами, подогревающая рассылка избавит вас от разъяснения одних и тех же истин клиентам — раз и навсегда.

Стимулирует текущих клиентов к совершению повторных заказов. Поскольку авторассылка позволяет выстроить контакт с вашими клиентами, то в случае, если ваш покупатель вновь озаботится приобретением подобного продукта, вы будете первым, к кому он обратится.

Минимизирует участие менеджеров на ранних этапах воронки продаж. Авторассылка создается один раз, и дальше работает без непосредственного участия ваших менеджеров, которые могут заниматься уже привычной и понятной им работой по продаже тем, кто уже открыл бумажник. Но открывать этот бумажник будет уже ваша подогревающая рассылка.

Подогревающую рассылку можно использовать в самых разных случаях и ситуациях.

В конечном счете все усилия по внедрению цепочек продающих писем должны привести вашу компанию к тому, что из пяти обращений все пять станут вашими клиентами, или 20 из 20, которые будут продолжать делать у вас заказы снова и снова, тем самым превратив ваш бизнес в самодостаточную систему продаж.

Подогревающая рассылка способна повысить эффективность любого из ваших маркетинговых каналов, сделает их приносящими осмысленный результат, а не кучу геморроя менеджерам. Даже не важно, какие каналы вы используете. Если к вам по ним идут обращения — значит вы можете подготовить для них подогревающую цепочку, которая будет генерировать клиентов в автоматическом режиме.

Посмотрите, как это работает на практике в нашем кейсе.