Как увеличить прибыль без роста продаж: лайфхак для агентств и студий

Когда речь идет о росте продаж и увеличении прибыли, многие компании, особенно в сфере маркетинга, зацикливаются на рекламных каналах, воспринимают их как панацею: «Вот сейчас нарастим поток входящих заявок через директ/рассылку/сарафанное радио/партнеров (нужное подчеркнуть) — и всё наладится!».

Увы и ах —это приводит к нулевому, а то и прямо противоположному результату.

В этой статье мы расскажем, где и как студиями/агентствами теряются деньги, как этого избежать. Предлагаемые советы — из нашего личного опыта — могут показаться простыми и очевидными, и это нормально. Они такие и есть — простые и очевидные.

Но, видимо, именно поэтому их мало кто использует. Воспользовавшись нашими рекомендациями, агентство может увеличить свою прибыль даже без роста продаж, при этом минимизировав риски «несдачи» проектов.

Итак, начнём.

Первое: каждый проект должен быть частью вашего бОльшего сотрудничества с клиентом. Настраиваться надо на долгое взаимовыгодное сотрудничество, а не на разовую продажу. Каждый сданный проект должен стать шагом к новой сделке.

Если ваш бизнес построен не на этом принципе — соболезную: этот лайфхак не для вас.

Да и вообще, в перспективе, вам мало что поможет =)

Второе: вы должны быть готовы к переменам в работе после применения лайфхака. И подготовить сотрудников. Необходимо, чтобы на каждом уровне от руководителя до последнего исполнителя все понимали, чего вы хотите в конечном итоге добиться.

Иначе будет саботаж и безобразие.

Теперь давайте посмотрим, как именно студии и агентства теряют деньги. Предположим, что в месяц вы запускаете в работу один проект на сумму, условно, 100 000 рублей. При этом у вас есть постоянные расходы в размере 40 000 рублей и переменные — 20 000 рублей. Ежемесячные, естественно. Если вы завершите проект за один месяц (срок тоже условный, следите за мыслью), то ваша гипотетическая чистая прибыль составит 40 000 рублей. Пока все понятно.

Но это теория. На практике получается иначе.

Большинство проектов сдаются со срывом сроков, многие с измененным ТЗ, подорванным здоровьем аккаунт­-менеджера, испорченными отношениями с клиентом и так далее (можете порефлексировать и вставить сюда свои болячки).

Самое страшное, что все это происходит с отрицательным балансом, то есть с убытками.

В цифрах это выглядит так: вы предполагали сдать проект за один месяц, а сдали за два.

Ваша гипотетическая прибыль теперь испаряется под натиском постоянных и переменных расходов второго месяца. Там, где только что был плюс (40 000) — у вас уже дефицит (­20 000).

То есть бюджета проекта не хватает для покрытия расходов! Проект становится
убыточным.

Подробнее этот пример разбираем здесь:

Вы можете возразить — ведь клиентов может быть несколько, а значит — расходы будут «размазываться» между несколькими проектами и таким образом все они вместе не будут убыточными…

Давайте честно признаем — это опасная игра в отговорки. В чистом виде на одном проекте мы получаем убыток, на двух проектах — ноль, на трех — небольшой плюс. Но только абстрактно и на бумаге. В реальности получаем недовольных просранными сроками клиентов, издерганных сотрудников, плотно подсевших на «Ново­Пассит» и никак не можем соответствовать нашим исходным посылкам (см. выше). Если это ваш путь — ОК, продолжайте оставаться в матрице.

Меж тем рецепт лечения этой болячки прост, как доска: делайте проекты быстрее, мать вашу! Это нужно не только вашим клиентам, но и вам самим в первую очередь. В сфере услуг время — это всегда деньги. И чем больше времени вы тратите на оказание качественной услуги, тем больше денег вы теряете.

Затягивание сроков приводит к проблемам, которые решить сложно, а усугубить элементарно:

• получение денег от клиента откладывается до завершения проекта;
• запустить работы по новой сделке невозможно;
• ежемесячные расходы съедают оборотку;
• у клиента меняется ситуация и начинается чехарда с ТЗ;
• клиент недоволен и каждый день клянется больше с вами не работать;
• ваша команда теряет интерес к проекту;
• вы просто перестаете понимать, что происходит (помните про «Ново­Пассит»!), и мечтаете сдать проект хоть как-­нибудь.

Да, легко сказать — делайте проекты быстро и в срок. Но как? Расскажу, как делали мы, и как нам удалось сократить сроки сдачи проектов с 26 до 16 рабочих дней. По сути, все изменения и улучшения оказались организационного плана. Мы проанализировали, где теряется больше всего времени и предприняли меры, чтобы этого не происходило.

Подробнее в нашей статье на CMSmagazine.