flavita.ru

Узнайте правду о ваших B2B-клиентах от них самих

Качественные исследования в формате клиентских интервью c ЛПРами и ЛВРами любого уровня

Узнаём:
Общаемся
Анализируем
  • как ваши клиенты принимают решения о покупке
  • что думают о вашем продукте, услуге, типе решений
  • как и где ищут информацию
  • что их беспокоит
с самыми сложными представителями закупочного центра — собственниками, фин- и комдирами, топ-менеджментом разных уровней, техспециалистами.
и интерпретируем полученные данные на базе философии, герменевтических практик, языковых дисциплин и маркетинга.
Всё то, о чем вы не догадывались или боялись у них спросить.
Да, мы знаем как!
Это традиционная боль качественных исследований: мало пообщаться — надо понять как понять :)
Чаще всего к нам приходят клиенты с классическим «набором битубишника»: сложность продукта/услуги + длинный цикл продажи + высокая цена + сложная структура центра принятия решений.

При этом, проблемы, как правило, не имеют очевидного типового решения. Чтобы определить комплекс действий приходится глубоко изучать бизнес. И почти всегда мы сталкиваемся с тем, что представления клиентов об их собственных клиентах основаны на домыслах, когнитивных искажениях или недостоверных данных.

Естественно, что принимать решения или совершать какие либо маркетинговые активности на основе таких данных — занятие не только затратное, но и ведущее к взаимным разочарованиям. Поэтому мы используем систему верификации информации о целевой аудитории через клиентские интервью.
Станислав Тихонов,
сооснователь бюро Flavita

О чем вообще речь?

Практически единственный вменяемый способ получить достоверные данные о целевой аудитории в B2B — провести клиентские интервью. Это свободный равный разговор один на один с представителями релевантных сегментов аудитории.
Мы уже брали интервью у директоров госкорпораций, собственников бизнесов с многомиллиардными оборотами, топ-менеджмента всех уровней (ком-, фин-, PR- директорами) из топ-100 российского бизнеса, узких технических специалистов.

В чем конкретная польза клиентских интервью?

Если не догадываться, а знать реальную проблематику B2B-аудитории, особенности её поведения и нюансы картины мира — то можно:

  • Говорить с клиентами на их языке, а значит — быть понятными. Это ускоряет коммуникацию и экономит время на тест неудачных «заходов»: от формулировок лендинга и контекстных объявлений до директ-мейл писем.

  • Использовать правильные каналы донесения информации#nbsp;— вплоть до конкретных телеграм-каналов, сайтов, рассылок.

  • Планировать коммуникации (холодные заходы, подогревающие рассылки) с учётом реальной хронологии возникновения проблем у клиентов.

  • Находить нестандартные или неочевидные комбинации маркетинговых инструментов: например, связку контент-маркетинга и PR в разных своих ипостасях — от white papers до исследований и прочих типов ядерного контента с адресной доставкой или вирусным посевом.

  • Находить внезапные инсайты на основе обратной связи по работе компании: в интервью, особенно третьим лицам, охотно рассказывают интересные и откровенные нюансы взаимодействия, на основе анализа которых можно улучшать свою работу.

  • Использовать материал отзывов для собственных маркетинговых материалов: иногда попадаются настолько фактурные цитаты, что дух захватывает и рука тянется использовать их для промоушена.

  • Не делать то, что можно не делать, и делать то, что делать необходимо (не путать с борьбой за всё хорошее против всего плохого) — например, отказаться от контекстной рекламы в пользу точечного выхода на закупочный центр, поменять фронтенд-продукт, внести изменения в работу аккаунт-менеджеров.

***
Сложно сделать какой-то иной вывод, кроме того, что общение с клиентами — бесценно.
Подписываем NDA, чтобы все были спокойны
Определяем цели проекта: что мы хотим узнать и для чего
Сегментируем клиентов и формулируем вопросы
Выбираем по несколько представителей целевых групп
Проводим интервью через канал, который выбирает собеседник (зум, телефон, телеграм)
Интервью записываем и расшифровываем
Анализируем и готовим отчет с выводами
Как мы работаем над проектом
Зачастую компании видят своих клиентов через призму собственных, не всегда четких и ясных представлений. В реальности эти представления в большинстве случаев не совпадают с тем, как компанию воспринимают ее клиенты.

Интервью — это инструмент синхронизации представлений между компанией и ее клиентами. Оно позволяет более выгодно и четко построить взаимное сотрудничество.
Александр Кузин,
сооснователь бюро Flavita

Что получаем на выходе

На руках будет полный расклад, как мыслят и действуют ваши клиенты: записи интервью с расшифровками + аналитическая записка на основе ключевых точек и смыслов, которые мы «вытаскиваем» из разговоров.

Мнение клиентов

Юлия Михайлова, 

директор по развитию «СКАН-Интерфакс»

«Клиентские интервью в нашем случае были важным подготовительным этапом для погружения в проект. Это отличная возможность еще раз, уже со стороны взглянуть на цели и потребности клиента, а также оценить важность вашего продукта и сервиса для него».

Михаил Степанян,

руководитель проекта Grass

«Спасибо Вам за проделанную огромнейшую работу. Она была для нас очень важна. Со след. недели начну поиски обучалок для колл-центра. И уже подобрал новый агрегатор служб доставок, кто заявляет намного лучше сервис, чем у нас есть.


Вы крутые».

Пришло время узнать правду о ваших клиентах и о том, как обстоят дела на самом деле.

Статьи, которые будут вам интересны: