Допинговый передоз ваших продаж: четыре стратегии подогревающих рассылок

Допинг — это плохо. Ай-яй-яй, подумаете вы. Но что такое, собственно, допинг?

Википедия дает такое определение — «вещества, которые временно усиливают физическую или психологическую деятельность организма». И если рассматривать ваш бизнес как организм, то продажи можно считать той самой физической или психической деятельностью.

Знаете, что часто беспокоит наших клиентов после того, как мы запускаем для них подогревающие рассылки? Становится так много заявок, что менеджеры просто не успевают поговорить со всеми клиентами. Автор рассылки становится суперзвездой в глазах клиента, с которой требуют общения потенциальные покупатели. С ним начинают советоваться, рекомендовать знакомым, приглашать на различные мероприятия и события, присылают материалы на рецензии. И если компания не успевает должным образом среагировать на изменившуюся обстановку, то порой мы вынуждены останавливать наши рассылки. Это-то и есть допинговый передоз. Бывает и такое.

Вас наверняка интересует, как это удается?

Сегодня мы расскажем вам о четырех допинговых стратегиях подогревающих рассылок для ваших продаж. Эти стратегии можно использовать как по отдельности, так и в качестве системы подогрева продаж.

Итак, давайте приступим.

Эта стратегия подогрева потенциальных клиентов нужна для того, чтобы познакомить клиента с вашим бизнесом, людьми, возможностями и перспективами, которые вы предлагаете. В этой цепочке писем вы можете рассказать историю появления компании, разобрать успешные кейсы, продемонстрировать услуги или товары. Важно подавать всю информацию в легкой и приятной для чтения форме. И самое важное — писать о клиенте, его нуждах и потребностях, поскольку читателям не будет никакого дела до вашей компании как таковой — их интересуют они сами в отражении вашего бизнеса.

Этой стратегией следует пользоваться в случаях, когда клиент не знаком с вами или впервые обращается к вам, например, по сервисным вопросам или с просьбой о консультации.

Такую стратегию можно использовать для контактов, полученных на выставке, семинаре, презентации, после скачивания материалов с вашего сайта или обращения за консультацией. Не стоит делать здесь слишком маленькие промежутки между вашими письмами, оптимальное соотношение одно письмо в одну-две недели, не реже. Но, возможно, цикл принятия решения о покупке у ваших клиентов несколько иной, и стоит отдельно рассмотреть вопрос периодизации сообщений.

Применительно к воронке продаж данная стратегия позволяет вызвать интерес и доверие к бизнесу и формирование потребности в продукте.

Используя эту стратегию, вы должны показать себя и расположить к себе ваших потенциальных клиентов.

Перейдем к следующей стратегии.

Когда же клиент уже имеет конкретный интерес и хочет задавать вопросы по вашему предложению, вам следует запускать иную стратегию взращивания клиентов. Она направлена на то, чтобы продемонстрировать ваш конкретный продукт, снять основные типовые возражения (это дорого, а чем вы лучше аналогов, гарантии), показать примеры успешного использования вашего решения и довести отзывы уже применявших ваш товар, а в конце цепочки сделать такое предложение о покупке, от которого клиент не сможет отказаться.

Этой стратегией нужно пользоваться, когда клиент проявил интерес к какому-то определенному товару или группе товаров. Так можно довести клиента до совершения покупки при заявке с сайта, скачивания руководства по продукту, звонка менеджеру и т.п.

В письмах можно давать отзывы, видеоинструкции, обзоры и т.д. При этой стратегии письма должны достаточно активно падать клиенту в почтовый ящик, поскольку если цикл продаж у вас короткий, то слишком большой промежуток между выпусками может привести к тому, что клиент успеет купить в другом месте. При определении периодичности лучше ориентироваться на цикл принятия решения у ваших клиентов — у несложных продуктов это может быть неделя, а у кого-то и больше года. Цепочку нужно составить так, чтобы клиент не устал от вас и не забыл про вас. Не реже одного письма в две недели и не чаще двух раз в день.

Типовое количество писем для такой цепочки — 6-12.

На воронке продаж эта стратегия будет превращать заинтересованных клиентов в купивших клиентов. Цепочки писем, сделанных по ней, нужно использовать для каждого вашего товара или топовых товаров если их слишком много.

Эта стратегия призвана вернуть к вам ушедших клиентов и собрать информацию о том, что вы делаете не так, чтобы стать лучше. Она используется тогда, когда клиент сделал у вас запрос, интересовался вашими товарами, но в итоге не купил. Применение этой стратегии позволяет понять причины отказа, получить фидбек от клиента (может, менеджеры нахамили или товара не было — причин может быть множество), вы можете разъяснить вопросы по типовым клиентским отказам, таким как: дорого, долго, есть лучше аналоги и т.п.

Использовать эту стратегию можно с теми клиентами, с которыми не удалось завершить продажу коммерческому отделу, которые остановились в одном шаге от покупки. Главная цель этой стратегии — как минимум, узнать, почему у вас не купили, как максимум, вернуть клиента снова в вашу воронку продаж.

В качестве контента для писем можно использовать опросы, голосования, статьи — сравнения, обзоры, видео, отзывы и т.д.

Что касается периодичности — для этой стратегии оптимальны 3-6 писем, чтобы не раздражать тех, кто вам уже отказал, и дать информацию тем, кто готов вернуться. Можно настроить цепочку так, чтобы она завершалась только тогда, когда ваши ушедшие покупатели читают письма, а если интереса не проявляют, то не нагнетать дополнительного негатива в ваш адрес и прекратить рассылку.

Последняя стратегия на очереди — это стратегия напоминания. Она нацелена на то, чтобы держаться в поле зрения ваших потенциальных клиентов, когда у них нет явной потребности в вашем продукте, возможно, они уже купили или сейчас не время. Но когда настанет время вновь принимать решение о покупке, клиент должен четко помнить, кто с ним общается по электронной почте и кому он отдаст свои деньги.

Эту стратегию следует запускать, когда клиенты у вас купили и прошли по другим цепочкам. В широком смысле это — пастбище, где вы будете информационно подкармливать ваших потенциальных покупателей.

При использовании данной стратегии важно понимать, что тут не надо ничего продавать, ваша задача — удерживать внимание клиента и напоминать о себе. В качестве контента можно использовать письма развлекательно-познавательного характера, связанные с вашей сферой.

Периодичность выпусков может составлять один раз в одну-три недели.

Все четыре стратегии можно использовать по отдельности, и вы получите отличный результат, но если вы действительно хотите узнать, что такое стероидный передоз продаж, то вам следует попробовать запустить все четыре стратегии для получения максимального результата. Но будьте готовы — ваши продажи могут не выдержать, и допинг может потребоваться уже вашим менеджерам.

PS. это далеко не все стратегии, которые можно применить, но использовать хотя бы эти четыре уже достаточно.